Lost Quotations
نظرة عامة
فيما يلي شرح عملي ومبسط يركز على الأعمال لتقرير Lost Quotations ضمن وحدة Selling في دفاتر.
ما هو تقرير Lost Quotations؟
تقرير Lost Quotations يعرض عروض الأسعار التي لم تتحول إلى مبيعات خلال فترة زمنية محددة، مع توضيح أسباب الخسارة ومعلومات العملاء وقيم العروض.
ببساطة، هو تقرير يجيب على سؤال مهم:
لماذا خسرنا بعض الفرص البيعية؟
ما هي المعلومات التجارية التي يوفرها التقرير؟
هذا التقرير يمنح الإدارة وفرق المبيعات رؤية واضحة حول: - عدد عروض الأسعار التي تم فقدانها - القيمة الإجمالية للأعمال الضائعة - العملاء الذين لم يكملوا الشراء - أسباب خسارة كل عرض سعر - أداء مندوبي المبيعات في تحويل العروض إلى صفقات - المنتجات أو الخدمات التي تتكرر خسارتها
هذه المعلومات تساعد على تحسين استراتيجية البيع وزيادة معدل التحويل.
متى ولماذا تستخدم هذا التقرير؟
متى؟
- في نهاية الشهر أو الربع المالي
- أثناء مراجعات أداء فريق المبيعات
- عند ملاحظة انخفاض في المبيعات
- قبل تعديل الأسعار أو العروض
لماذا؟
- لفهم أسباب عدم إغلاق الصفقات
- لاكتشاف مشاكل في التسعير أو العرض
- لتحسين طريقة التفاوض مع العملاء
- لتحديد فرص تدريب أو دعم لفريق المبيعات
الأعمدة الرئيسية وماذا تعني للأعمال
قد يتضمن التقرير الأعمدة التالية (قد تختلف حسب الإعدادات):
Quotation
رقم عرض السعر – مرجع لمتابعة الحالة بالتفصيل.Customer
اسم العميل – يساعد في معرفة العملاء الذين لم يتم الاحتفاظ بهم.Transaction Date
تاريخ عرض السعر – لمعرفة مدة بقاء العرض دون إغلاق.Lost Reason
سبب الخسارة – أهم عمود لفهم المشكلة (سعر مرتفع، منافس، تأخير، عدم اهتمام).Grand Total
القيمة الإجمالية لعرض السعر – لقياس حجم الأعمال الضائعة.Sales Person
مندوب المبيعات – لتقييم الأداء الفردي.Item / Item Group
المنتج أو فئته – لمعرفة ما الذي لا يُباع جيداً.
المرشحات المتاحة والغرض التجاري منها
يتيح التقرير مجموعة من المرشحات لدعم التحليل، مثل:
Date Range (From / To)
لتحليل الخسائر خلال فترة معينة.Customer
للتركيز على عميل محدد أو شريحة عملاء.Sales Person
لتقييم أداء مندوب معين.Lost Reason
لتحليل سبب محدد للخسارة (مثل السعر أو المنافسة).Item / Item Group
لمعرفة المنتجات أو الخدمات التي تحتاج إعادة تسعير أو تطوير.
الهدف من المرشحات هو تحويل البيانات إلى معلومات قابلة للتنفيذ.
كيفية تفسير النتائج لاتخاذ قرارات تجارية
إذا كان سبب الخسارة الأكثر تكراراً هو السعر
→ راجع استراتيجية التسعير أو قدم خيارات بديلة.إذا كانت الخسائر مرتبطة بـ مندوب معين
→ قد تحتاج إلى تدريب إضافي أو دعم في التفاوض.إذا كانت الخسائر تتركز في منتج أو خدمة معينة
→ قد يكون هناك مشكلة في القيمة المقدمة أو العرض.إذا كانت قيمة العروض الضائعة مرتفعة
→ هذا يشير إلى فرص كبيرة يمكن استعادتها بتحسين المتابعة.
حالات الاستخدام والسيناريوهات الشائعة
1. مراجعة شهرية للمبيعات
مدير المبيعات يستخدم التقرير لمعرفة لماذا لم تتحقق أهداف الشهر.
2. تحسين التسعير
الإدارة تلاحظ أن أغلب الخسائر بسبب السعر، فتقرر تعديل السياسة السعرية.
3. تقييم فريق المبيعات
مقارنة بين مندوبي المبيعات من حيث عدد وقيمة العروض المفقودة.
4. استعادة فرص ضائعة
التواصل مجدداً مع عملاء خسروا عروضاً كبيرة مع عرض جديد أو محسن.
5. تطوير المنتجات والخدمات
معرفة المنتجات التي تخسر باستمرار يساعد في تحسينها أو إعادة تقديمها.
الخلاصة
تقرير Lost Quotations ليس مجرد قائمة بعروض فاشلة، بل هو أداة استراتيجية لفهم السوق، وتحسين الأداء البيعي، وزيادة الإيرادات المستقبلية.
استخدامه بانتظام يساعد الأعمال على التعلم من الخسائر وتحويلها إلى فرص نجاح.
معلومات التقرير
- الوحدة: المبيعات
- نوع المستند ذو الصلة: Quotation
- نوع التقرير: Script Report
- قياسي: نعم